I en förhandling om pris tenderar båda parter att tro att de fått den största fördelen. Det rapporterar amerikanska forskare i senaste numret av Journal of Personality and Social Psychology.
Orsaken är, säger forskarna, att båda gör en felbedömning om hur långt den andra är beredd att sträcka sig – och alltså tror att förhandlingsutrymmet är mindre än vad det är. Köpare tror att de lyckats pressa ner säljaren till det lägsta priset, och säljare tror att de fått köparen att ge maximalt mycket.
Forskarna, Richard Larrick och George Wu, lät grupper av försökspersoner, samtliga studenter, vara köpare och försäljare av motorcykeldelar. I en studie varierade de antingen förhandlingsutrymmet (intervallet mellan köparens högsta och säljarens lägsta pris), in en annan varierade de båda sidornas förutfattade mening om den andra sidans högsta/lägsta pris. I en tredje studie fick försökspersonerna pengar som belöning, för att ytterligare motivera dem att gör en korrekt uppskattning av den andra sidans prisgränser.
I samtliga fall fann forskarna att de som förhandlade om priset lämnade bordet med uppfattningen att de fått 56 till 72 procent av “kakan” (det gällde alltså båda sidor). I själva verket gick de därifrån med i genomsnitt precis hälften. De flesta är således sämre förhandlare än de tror.
Det här kan man såklart se på (minst) två sätt: antingen kan man säga att det verkar i genomsnitt bli rättvist när man förhandlar om pris, för båda sidor tjänar lika mycket. Eller så kan man se det som ett dåligt utnyttjande av förhandlingsutrymmet från ena eller andra sidan; båda hade ju kunnat få ett bättre pris.
Det vore intressant att se hur väl det här passar in på andra typer av förhandlingar än inköp och försäljning av varor, men det är säkert svårare att testa. När vi bestämmer vem som ska gå ut med soporna/hunden/insamlingen eller vem som ska ta hand om disken/dammsugningen/fönsterputsningen, tror vi att vi kommit lindrigare undan då också?
Länkar
nyhetsrelease
artikeln (kräver prenumeration)
Andra bloggar om: vetenskap, forskning, psykologi, ekonomi, försäljning
Malins blogg. 